Perswazja to stuka przekonywania drugiej osoby do swoich poglądów czy swojego zdania. Stosowana jest powszechnie w reklamie, ale tak naprawdę wiele technik perswazyjnych stosuje na co dzień każdy z nas. Jakie to metody i czy wszystkie są dozwolone? Na czym polega język perswazji?
Perswazja - definicja
Termin perswazja pochodzi z języka łacińskiego i oznacza przekonywanie. Tak właśnie można w skrócie zdefiniować to pojęcie, to inaczej nakłanianie innych do tego, aby robili to, co chcemy i myśleli tak, jak chcemy. Perswazja to jeden ze sposobów wywierania wpływu na drugiego człowieka, a nawet całe zbiorowości. Perswazja wykorzystuje różnorodne środki i metody, w tym język perswazji ale i ton głosu, mimikę, gesty, które są tak samo istotne, jak słowa.
Rodzaje perswazji
Głównym celem perswazji jest przekonanie odbiorcy czy odbiorców do naszego zdania, poglądów lub nakłonienie ich do konkretnego zachowania. Biorąc po uwagę cel perswazji, możemy wyróżnić trzy jej rodzaje. Są to:
1. Perswazja przekonująca
Jej zadaniem jest przekonanie, że dana teza jest słuszna, najczęściej stosuje się ją w czasie sporów, kłótni ale również w przypadku negocjacji, zarówno codziennych, jak i biznesowych;
2. Perswazja pobudzająca
Ma na celu pozyskanie odbiorcy, gdy bronimy konkretnego stanowiska czy idei.
3. Perswazja nakłaniająca
Z kolei jej celem jest pozyskanie popleczników, czyli zwolenników dla swojej tezy, idei, poglądu. Ten rodzaj perswazji ma wywrzeć określony wpływ na naszych odbiorców. Spotykamy się z nią w reklamie, akcjach charytatywnych oraz w kampaniach politycznych.
Kiedy perswazja jest skuteczna? Reguły perswazji
Aby przekaz perswazyjny był skuteczny, bardzo istotne jest spełnienie kilku czynników. Poniżej opis najważniejszych.
Reguła potwierdzenia społecznego
Zakłada, że o wiele łatwiej jest przekonać kogoś do tego, co jest akceptowalne przez większość społeczeństwa, np. że zdrowo jest rzucić palenie, jest ona bardzo często stosowana przy okazji akcji charytatywnych, profilaktycznych, a także w kampaniach wyborczych;
Reguła autorytetu
O wiele większą siłę przekonywania mają autorytety w jakiejś dziedzinie, np. w reklamie leków powinien wystąpić lekarz, by przekonać o słuszności wyboru tego właśnie medykamentu, jest ona bardzo często stosowana w reklamach;
Reguła podobieństwa
Silniej działa perswazja od osób, które są podobne do nas, reguła ta wykorzystywana jest w reklamach, np. produkty dla dzieci reklamowane są przez matki lub całe rodziny;
Reguła wzajemności
Silniej działa perswazja w stosunku do osób, którym jesteśmy coś winni, jesteśmy ich dłużnikami.
Reguła niedostępności
Silniej ulegamy wpływowi w momencie, gdy coś może się stać niedostępne, np. skończy się promocja lub kandydat, którego chcemy zatrudnić ma wiele innych ofert.
Perswazja a manipulacja - czy to jest to samo?
Wiele osób stosuje zamiennie pojęcia perswazji i manipulacji. Terminy je jednak nie są synonimami. Warto zapamiętać, że manipulacja jest perswazją, ponieważ jej zamiarem jest wywarcie wpływu na drugą osobę. Z kolei nie każda perswazja jest manipulacją. Manipulacja ma na celu przekonanie kogoś do czegoś nierzadko z pominięciem jego potrzeb i zdania, manipulant robi wszystko, aby nakłonić druga osobę do przejęcia jego stanowiska, zwykle patrzy jedynie na własne korzyści, to technika bardzo egoistyczna, może być nawet nastawiona na skrzywdzenie drugiej osoby w imię własnych interesów.
Język perswazji
Perswazja ma swój specyficzny język, stosowanie przez nas określonych zwrotów, wyrazów ale i konkretnego tonu głosu, intonacji i gestów. Warto poznać niektóre z nich.
- W wypowiedziach perswazyjnych bardzo często stosowane są słowa i zwroty: "trzeba", "musisz", "powinieneś", "najlepiej, by było, gdyby…", "zwykle w tym wypadku…", "każdy, kto chcę, musi…", "jak…, to…";
- Stosowane są formy liczby mnogiej dla podkreślania, że druga osoba ma przejąć nasze stanowisko: "Zrobimy…", "Pójdziemy…", "Poradzimy sobie z tym", itp.;
- Używanie trybu rozkazującego: "Zrób to tak…", "Kupmy to…", "Pojedźmy tam…", "Nie mów tego…", itp.;
- W przekazach pisanych bardzo często używane są zdania z wykrzyknikiem, dla wzmocnienia siły przekazu.
Przykłady perswazji - opis zastosowań
Perswazja stosowana jest w wielu dziedzinach życia, powszechna jest w reklamie, handlu, biznesie ale i mediach oraz polityce. Tak naprawdę jednak stosujemy ją w wielu codziennych sytuacjach: w rodzinie, związku, w czasie rozmów z dziećmi, w pracy zawodowej czy na spotkaniach z przyjaciółmi.
1. Perswazja stosowana w reklamie i handlu
Perswazja jest na szeroką skalę stosowana w reklamie, handlu ale i w biznesie. Jej celem jest pozyskanie jak największego grona zwolenników, sprzedaż produktów i usług. Jakie techniki mogą być stosowane w reklamach? Na pewno reguła autorytetu, z pewnością każdy z nas pamięta reklamę lekarstwa, w której występował aktor w białym kitlu ale i spoty, w których zatrudnieni zostali znani aktorzy, którzy mieli przekonać nas do zakupu określonych produktów. W handlu korzysta się także z zasady niedostępności: promocje są zwykle czasowe, a pod koniec najczęściej cena jest po raz kolejny obniżana - wszystko, aby zachęcić konsumenta do nabycia tego, co proponujemy. Powszechnie stosuje się także techniki, obejmujące podkreślanie atrakcyjności danego produktu oraz tego, jak nasze życie zmieni się na lepsze po jego zakupie. Bardzo często wypowiedzi nacechowane są przymiotnikami, dla podkreślenia walorów danego produktu. W biznesie perswazję stosuje się głównie w negocjacjach, np. z zagranicznymi kontrahentami.
Przykłady wypowiedzi perswazyjnych:
- "Ten innowacyjny i ekologiczny środek czyszczący odmieni Twoje życie, a w Twojej łazience zapanuje wymarzona czystość, po prostu musisz go mieć!";
- "Promocja trwa tylko do końca weekendu, spiesz się, wycieczka do Egiptu może być pomysłem na Twoje wymarzone wakacje!";
- "Jako lekarz rekomenduję ten lek, jest naprawdę skuteczny!";
- "Chcesz poczuć się wyjątkowo każdego dnia? Kup nasze perfumy i otul się ich zmysłowym zapachem, który wprowadzi Cię w doskonały nastrój!".
2. Perswazja stosowana w mediach i polityce
W mediach i polityce na co dzień stosowane są techniki perswazyjne. Jesteśmy na ich działanie nastawieni każdego dnia, a nawet w wielu przypadkach nie zdajemy sobie z tego sprawy. W mediach perswazja stosowana jest w reklamie ale i w przypadku akcji charytatywnych czy profilaktycznych. Jesteśmy przekonywani np. do rzucenia palenia, przejścia na dietę wegetariańską, wysłania SMS-a dla fundacji, pomagającej chorym dzieciom czy wzięcia udziału w akcji dobroczynnej na rzecz bezdomnych zwierząt. Perswazja w mediach opiera się o regułę społecznego dowodu słuszności oraz autorytetu, stosowane są techniki perswazji przekonującej oraz nakłaniającej. A co z polityką? Wiele wystąpień polityków, jak i całe kampanie opierają się właśnie na perswazji. Każdy z polityków pragnie zyskać jak najwięcej głosów, chce powiększyć swój elektorat, oddziałuje więc swoimi przemówieniami i działaniami na myśli i zachowania odbiorców.
Przykłady wypowiedzi perswazyjnych:
- "Rzuć palenie, wybierz zdrowie!";
- "Chcesz schudnąć? Jedz regularnie i często, a Twoje marzenia o szczupłej sylwetce mogą się spełnić!";
- "Daj coś z siebie innym, oddaj niepotrzebne rzeczy dla schroniska dla ubogich";
- "Wybierz naszą partię i zapewnij Polsce lepsze jutro!".
3. Perswazja stosowana na co dzień
I na koniec perswazja stosowana na co dzień, praktycznie przez każdego z nas. Codziennie starajmy się przekonać kogoś do czegoś i czynimy to różnymi sposobami.
Przykłady wypowiedzi perswazyjnych:
- Matka chce, aby syn posprzątał pokój przed przyjściem gości, mówiąc: "Synku, proszę, zrób tu porządek, to nie wypada, aby taki duży chłopak miał w pokoju taki nieład i że na pewno babcia będzie chciała zobaczyć, jak masz pięknie urządzony pokój";
- Rodzice nie chcą, aby ich nastoletnia córka pojechała na wycieczkę ze chłopakiem, tłumacząc: "Chcemy, abyś przemyślała wyjazd z Tomkiem, uważamy, że jesteś za młoda na samotny wyjazd, w tym wieku powinnaś wyjeżdżać pod opieką osoby pełnoletniej";
- Dziewczyna namawia swojego ukochanego, aby wyjechali razem na wakacje nad morze zamiast w góry, ponieważ nie lubi wędrować, wolałaby opalać się na plaży;
- Żona próbuje przekonać męża, aby znaleźli większe mieszkanie, ponieważ każde z dorastających dzieci powinno mieć swój pokój;
- Przyjaciele ustalają, dokąd wybiorą się wieczorem, przekonując się nawzajem, każdy do swoich racji;
- Pracownik usiłuje nakłonić przełożonego, aby w wybranym terminie udzielił mu urlopu.